Периодически появляются идеи перейти к практической работе по маркетингу и продажам. Конечно, логичность и красота проектных решений доставляют определённое удовольствие, но не хватает практических результатов, которые можно в простых цифрах померять. У кого-нибудь был подобный опыт?

Чорт, а я думала, тут будут обсуждать шахтёров или нефтяников на буровой...
Вообще, у нас Sedlo с таким опытом.

Да, перейти к практике - это из консультантов в руководство компании Кстати, примеры были.

А вот к продажам - это, наоборот, больше в теорию. Или совсем в другую практику..

Личный совет: не рекомендую. "Продавать" - можно по-разному. Если просто о системе рассказывать - тогда столкнетесь с конкуренцией: можно практически любого сотрудника с некоторым количеством мозгов и грамотной речью взять, дать ему ноутбук с презентациями и отправить продавать. А вот есть есть кому продавать: связи, доверие, (например, Вам поверят, когда про ROI будут говорить, потому что видели Вас в деле и давно и хорошо знают и доверят, что необходимо при обсуждении э-э-э... контракта), то - вперед.

Да, к тому же, "продавать": это не летать на самолете и говорить красивые вещи клиентам, которые с удовольствием Вас слушают. Нудная кропотливая работа. Обзвон, на контроле, выход на ЛПР, дожимание, бюджетирование, доказательства эффективности проекта, работа с консультантами и РП, планы проекта, сайзинг, бодание с вендором, подготовка ТКП, тендерной документации, метание по рынку, нервы при заходе конкурентов, юридическая проверка контрактов, бодание по цене... А когда заключен контракт - нервы, чтобы все нормально и вовремя сделали и проект остался бы в плюсе, а это уже не от вас зависит... нервы..

Да ну в ж..

И самое главное - потеряете профессиональные навыки. Кому в кризис нафиг нужен сейл??? А толковый консультант на клиенте всегда себе местечко теплое найдет.

С Уважением,
Георгий

Такой вопрос: а интересно клиентов "парить" и бонусы получать или интересно действительно достойный продукт предлагать клиентам?

Просто, если продукт реально достойный, то достаточно информацию разместить и обычно клиенты сами приходят, а если продукт "с неясными перспективами", то придется "парить" и бонусы отбивать, а потом сценарий предыдущего оратора назубок изучить, чтобы фазы не перепутать

Ой, как далеко Вы от реальных продаж :)

А что Вы называете "достойным продуктом"? Я уже много лет приношу западные практики в Россию, и не только в области ИТ - технологий, а области стратегического планирования, S&OP, категорийного менеджмента и управления ассортиментом, оптимизации цепочек поставок (от прогнозирования и вычисления оптимальных уровней сервиса и страховых запасов для оптимизации сети и оперативного планирования), производственного планирования, бизнес-аналитики, учетных систем, CRM (стратегия выстраивания взаимоотношений, все равно на какой системе или без нее)...

И, знаете, как-то не видно очереди из клиентов

ИТ, зачастую, ничего не надо (и они видят конкурента), или они справляются как-то сами, или им бюджета не дают, а они не могут обосновать необходимость изменений.

А бизнес - ну попробуй, достучись до них У них, возможно, и так все хорошо: бизнес идет, расширяется. Они ставят задания - они исполняются. Чего еще желать?

Или Вы думаете, что Вас будут с улицы ждать с распростертыми объятиями?

А Вам есть что сказать реальному владельцу реального бизнеса? Который, поверьте, понимает в нем гораздо больше вас? И пока Вы рассказываете про оптимизацию поставок, у него голова болит, например, о том, что для большегрузов закрывается проезд в весеннее время, а тут еще и в ВТО вступили.

С Уважением,
Георгий

P.S. Ну почему все думают, что сейлы нихрена не делают и только деньги получают? Ну, возможно, есть такие, но у них и связи хорошие: или наработанные или им передали. Есть такие же? Вперед!! Я же говорю.

Нет? Ну, попробуйте попродавать. А когда продали, попробуйте довести проект до конца, чтобы бонусы получить

А клиенты - вовсе не дураки. Возможно, умнее Вас, если они такой бизнес построили.

Клиенты, которым не интересны лучшие практики, обычно из двух групп:
1. Работают на неконкурентном рынке.
2. Представительства западных компаний, которые приемлют эти самые практики только от забургорной головы, а "с улицы" нет.
Мне кажется, что среди клиентов SAP в РФ эти две категории покрывают подавляющее большинство.

Абсолютно верно. Или неконкурентный рынок (у нас и так все хорошо), или западники (мы сами ничего не планируем - планы с запада приходят), или гос. сектор.

А вот клиенты, которыми действительно необходимы подобные решения, и которым, действительно, очень хочется помочь, и они понимают ценность предлагаемого решения: у них нет таких денег на подобные проекты. Они очень аккуратно подходят к выбору систем и компаний - интеграторов, экономят на всем, норовят в договор вставить 10-30% на конец проекта, "если все хорошо будет". И с ними очень сложно работать: много усилий с очень неочевидным результатом.

И, кстати, подобные проекты зачастую очень печально заканчиваются, Если компания решила сэкономить и нашла самого дешевого поставщика или "прогнула" партнера, то ему приходиться посылать самые дешевые ресурсы на проект, иначе в минусах будет, или весьма сильно ограничивать функциональность, не достигая бизнес-целей.

С Уважением,
Георгий

У меня в Нетбайнет такой проект был времени и ресурсов они на текущий момент уже больше потратили без отдачи, чем если бы просто немного не пожадничали. такое часто в российских компаниях встречается - экономия на копейках, а потом дополнительные миллионные расходы.
"скупой платит дважды". с западными компаниями намного приятней в этом отношении работать - они понимают, что время - основной ресурс. наших же часто дисциплинировать приходится

Увы. Рассказывать, зачем это надо, какие есть подводные камни, разбирать ошибки прошлых проектов, формировать видение, цели проекта и требования проекта, обучать... А в итоге, грамотный и обученный клиент может и не выбрать именно вас, т.к. в данную "продажу" была заложена стоимость всех плясок, в купить подешевле, у компании, у которой не было подобных костов. "Мы ученые - мы справимся".

Ладно. Кто бы чем не решил заняться - всем удачи в Наступающем Новом Году!

Георгий

Вас также с Наступающим и всего-всего!

Здравствуйте, Георгий. Вы правы, я не на стороне продаж, а на стороне покупок

Достойный продукт - это продукт, выгоды использования которого по отношению к расходам на его приобретение, очевидны, либо их можно сравнительно легко выявить. К примеру, таким продуктом я считаю ERP от SAP, но только после многолетнего опыта по его внедрению

Вы затронули великолепное направление своего опыта: разнообразные управленческие технологии. Уверен, что Вы крайне часто были в положении, когда предлагаете технологию, не имея достаточного опыта ее внедрения и эксплуатации. Поэтому Вам приходится ссылаться на западные практики и проч. Именно это я и называю "парить". Поскольку западные условия, да и вообще условия сторонних компаний, могут быть для конкретного клиента мало применимы. Поэтому приходится оперировать ситуациями и аргументами, которые редко имеют отношение к практике.

Бизнесу и ИТ ничего не надо только в следующих случаях:

1. Они не понимают выгод от использования предлагаемого продукта.
2. Они не видят личных выгод, в том числе интересной работы, для себя. Тему откатов не имею ввиду, т.к. это все же отклонение, а не нормальный бизнес.
3. Они понимают, что им "впарят", закроют акты, а доделывать им придется, хотя саксесс стори отчего-то общая, а то и за интегратором.
4. Уровень практической, а часто и теоретической подготовки "предлагающего" ниже, чем у представителей клиента.
5. Цена адекватной не выглядит.

Каким бы заслуженным деятелем науки и ИТ Вы ни были, во всех перечисленных Вами направлениях найдется, как минимум, треть, где Вы были в подобной ситуации, то есть ситуации недостатка практического опыта использования предлагаемого продукта или технологии. Для Вас все выглядело как сопротивляющийся разумному, светлому, нужному клиент, а вот для них - приехал опять и "парит" нас, а что это такое и что это даст - непонятно. В общем осаждающие и защищающие крепость.

Все это следствия того, что часто уровень квалификации продавцов невысок, а амбиции и жадность - обратно пропорциональны знаниям. Вас обидеть не хочу, уверен, что Вы крайне достойный, а, возможно, один из немногих продавец - исключение.

Тем не менее, в Вашем комментарии очевидно, что Вы уверены, что в бизнесе и ИТ никому ничего не надо, поэтому нужны такие титанические усилия по обеспечению продаж и продвижению продукта. Я же уверен в обратном: нужно и требуется, вот только обоснованно и понятно.

Прежде, чем поздравить Вас с НГ, позволю себе маленькую ремарку: после длительного опыта внедрения ERP, мне существенно проще за 10 минут объяснить для чего это нужно, почему так дорого, но почему следует покупать, чем, к примеру, объяснить для чего нужно иметь автоматизированную систему скользящего хеджирования при наличии валютной выручки с постоянной меняющимся курсом, а также как правильно отразить его в РСБУ и МСФО ввиду того, что по первому направлению практика большая, а вот по второму пока только теоретическая подготовка, хотя вещь нужная

Ну а теперь, поздравляю Вас с Новым Годом и желаю, чтобы продажи шли легко, а все проблемы с теми "кому ничего не надо" остались в уходящем году!

Из программы КПРФ (http://kprf.ru/party/program/):
"...Используя новейшие технологии, империализм ведёт зомбирование населения планеты. Он стремится опутать своей информационной паутиной весь мир, насадить в нём эгоизм, насилие, бездуховность и космополитизм..."
Зомбирование - один из ключевых факторов продвижения крупных брендов. Конкретные случаи провалов и банкротств быстро скрываются за Success Story, финансовой мотивировкой менеджеров по продажам, системных интеграторов (по факту, дистрибьюторов) и специалистов. Вопрос в том, идти в этом мейнстриме или пытаться быть независимым экспертом. Только с одной стороны - крупная транснациональная корпорация со своим развитым рынком труда, а с другой - небольшие клиенты, которые, возможно, и без SAP к верху брюшком всплывут, а амбиции и самомнение которых зачастую превышают таковые показатели у Билла Гейтса. на таком уровне только сильное государство может обеспечивать реальную конкуренцию и развитие. Сомнительна позиция продавца CRM-решений, обычно - это лукавство, даже для крупных интеграторов. дистрибьютор или продавец SAP - хотя бы более менее честные названия