В Москве открыт офис австрийской компании Plaut Consulting – «Плаут Консалтинг». Об этом рассказал исполнительный директор российского офиса Вольфганг Кестлер (ранее работал директором направления решений для малого и среднего бизнеса IDS Scheer в EMEA). Plaut специализируется на внедрении SAP, основной экспертизой в компании называют управленческий учет и готовые решения для производителей стройматериалов, страховых, фармацевтических и химических компаний. Общий объем инвестиций Plaut в Россию составит 1 млн евро, говорят в компании.

«На данный момент мы сформировали управленческую команду, - говорит Кестлер. – Существует план по набору консультантов, на 2010 г. у нас открыто 5 вакансий, еще 15-20 сотрудников должны будут появиться в 2011 г., а в 2012 г. мы планируем нанять 20-25 человек». В московском офисе сейчас работают генеральный директор Олег Лузгинов и директор по консалтингу Игорь Мальков.
В первую очередь компания будет сотрудничать с российскими представительствами зарубежных заказчиков. «Мы активно договариваемся с другими компаниями группы Plaut о тиражировании установленных у их клиентов решений SAP на российские отделения этих же заказчиков», - заявил Кестлер. Но этим планы компании не исчерпываются.
Австрийцы рассчитывают на привлечение в качестве клиентов производителей стройматериалов, страховые и фармацевтические компании и предприятия, работающие в химической отрасли. «В этих отраслях у нас существует экспертиза, и мы будем адаптировать уже работающие решения к России», - говорит Кестлер.

С 2007 г. и до сих пор Plaut работала в России через партнеров - Siemens Business Services и Conleist. Топ-менеджерами последней были Олег Лузгинов и Игорь Мальков, получившие руководящие посты в российском офисе Plaut. С его появлением приоритет будет отдаваться прямым продажам, говорят они.

Уже в 2011 г. Plaut Consulting рассчитывает получить от российского направления выручку 2 млн евро. При этом в период 2006-2009 гг. доход от деятельности в стране составил около 3 млн евро. В будущем российское подразделение Plaut планирует получить партнерский статус SAP.

По мнению генерального директора российского офиса SAP Владислава Мартынова, новая компания сможет найти свою нишу в России. «Мы сознательно сегментируем партнеров, чтобы не возникало слишком сильной конкуренции в канале, - говорит он. – Для получения партнерского статуса с SAP должен быть согласован бизнес-план, при этом мы контролируем, чтобы новые компании не выходили на уже отработанные сегменты. Ожидания по выручке также не кажутся мне завышенными».
Что касается другого условия получения статуса – наличия у партнера сертифицированных специалистов в России, то Мартынов заявил, что SAP готов помогать с их обучением, но опять-таки под бизнес-план, который устраивает вендора.

Интересно, что в России уже есть основанная австрийцами компания, работающая на том же рынке, что и Plaut – это Alpe Consulting. Ее генеральный директор Александр Шахнер заявил, что рассматривает Plaut скорее как партнеров, чем в качестве конкурентов. «Сейчас мы ведем совместный проект с польским подразделением этой компании, - говорит он. – Российский рынок достаточно емкий. Думаю, на нем хватит места всем».
Доля совместных проектов Plaut и Alpe, по словам Шахнера, не очень велика, поэтому появление московского офиса Plaut не значительно отразится на бизнесе Alpe.

Источник: CNews

2 М евро при средней сумме сделки 250к, озвученной Борисом Вольпе в статье - это 8 проектов. Если те кто в теме, считают такой бизнес-план реалистичным, то новой компании можно пожелать удачи.

Да стандартная схема. Есть добрые буржуи, которых знает экспат, которого недавно вышибли с топовой позиции. Им говорят - чууваки, БРИК, матрьошка, перестойка (модернизация) и рисуется цифирь типа таких.
Организуется филиал какой-нибудь Gmbh на просторах садового кольца. Берется пара русских топов, чтоб общаться с локальными заказчиками. Продажи идут или через европейскую маму, или объе.. в смысле через сапцис канально всякая бяка валится.
Из 2 лямов плана выполняется от силы 500 штук, но при затратах в лям-полтора в год. Дальше высокое искусство состоит в том, чтобы попробовать держать топовую позицию, уверяя европу, что продажи вот-вот попрутЪ Дальше всё зависит только от европейской мамы

Браво!
Именно так оно обычно у нас и бывает)

Поработав в САП СНГ, не могу согласиться что там есть кто-то, готовый подкармливать клиентами партнеров такого типа:
1. Локальных клиентов они сами ждут от локальных партнеров. Этим и отличается специфика СМБ, что партнеры занимаются еще и продажей лицензий. Раньше в крупняке партнеры вообще не могли сами лицензии продавать. А в СМБ партнерский канал для того САПу и нужен, чтобы лицензии продавал вместо САПа, а САП оказывал только маркетиновую поддержку и обучал спецов.
2. В международных клиентах САП именно СНГ практически не заинтересован, так как выручка засчитывается стране мамы клиента.

Насчет экспатов с професией "немец (амер, англичанин, почему-то много поляков), давно живущий в россии" - действительно, есть такая категория манагеров.

Я сумбурно сформулировал видимо.
1. Под всякой канальной бякой имелись ввиду и те клиенты, которые обращаются в сап просьбой рекомендовать партнера, а сап их отдает партнерам по различным причинам.
2. Под европейской мамой, обеспечивающей клиентов, я имел ввиду то самое Gmbh, а не sap ag или там оф америка. 500 штук вполне могут дать эти самые "продажи".

Да, такое есть. На маркетингово-МВАском языке это называется умным словом лидогенерация. Маркетинг вендора (САП в нашем случае) бомбит то что считает своим рынком своими маркетинговыми коммуникациями. Эти коммуникации генерят поток запросов от потенциальных клиентов. Запросы проходят квалификацию на предмет наличия заказчика с необходимыпи полномочиями и бизнес-потребностями, сроков не позднее чем, бюджетов не менее чем, и если все это есть то запросы перенаправляются в канал продаж. Если нет хотя бы одного из 4-х компонени - маркетологи "разогревают лид" дальше путем маркетинговых активностей.

Лидогенерация - это lead generation?

оно самое